Bouw aan de relatie met je potentiële klant

Zo voorkom je irrelevante content.

Inbound marketingregel nummer één: benader mensen nooit ongevraagd. E-mails en telefoontjes van bedrijven waar je nog nooit van gehoord hebt met producten of diensten die je niet nodig hebt, worden als irritant ervaren. En dat heeft het tegengestelde effect van wat je wilt bereiken: namelijk het werven van nieuwe klanten!

Met de nieuwe privacywetgeving moeten marketeers na gaan denken of zij waardevolle en vooral gewenste content sturen. En dat is positief. Want alleen als je hierover hebt nagedacht bereik je met jouw content het gewenste doel.

Hoe pak je dit aan?

Op jouw website bied je interessante content aan. Zo kunnen bezoekers er blogs lezen, maar ook whitepapers en cases downloaden. Bepaalde documenten zijn erg waardevol en wil je niet zomaar weggeven (een van de basisprincipes van marketing volgens Robert Cialdini: wederkerigheid). Daarom besluit je ze op een landingspagina achter een formulier te plaatsen. Als de bezoeker zijn gegevens heeft ingevuld en het document via e-mail ontvangt, registreer je deze als lead. Hij heeft immers interesse in een product of dienst die jij aanbiedt. Zodra jij de lead kwalificeert als een potentiële klant, kan deze toetreden tot het lead nurturing proces.

Let op: nadat iemand een document bij je heeft gedownload moet je voorzichtig met hem omgaan. Het is je kans om te laten zien dat hij bij jou aan het goede adres is. En dat doe je niet door hem ongevraagd, irrelevante informatie te sturen. Je ziet vaak dat mensen op een willekeurige nieuwsbrief verzendlijst terechtkomen. Deze is vaak veel te generiek en mensen unsubscriben dan ook direct. Weg lead.

Hoe zorg je ervoor dat je relevant bent?

• Zorg dat de content die je stuurt aansluit op de content die je eerder hebt gestuurd. Voorbeeld: “Vorige week heb je een whitepaper marketing automation bij ons aangevraagd. We kunnen ons voorstellen dat je nog vragen hebt. Bekijk onze Q&A Inbound marketing voor de meeste gestelde vragen en antwoorden.”
• Gebruik dezelfde afzender voor je e-mails. Dat maakt de e-mail herkenbaar en voorkomt bovendien dat de e-mail in de spambox terecht komt.
• Zorg voor een sprekende onderwerp regel. Houd hierbij de vraag ‘what’s in it for me?’ in gedachten, geredeneerd vanuit de lead. Wat heeft de lead aan de informatie die jij toestuurt?

Zorg áltijd voor een uitschrijf mogelijkheid. Deze plaats je onderaan of helemaal bovenaan de mail. Maak deze gemakkelijk vindbaar om ergernis te voorkomen en om aan de regelgeving te voldoen!

Belangrijk is het dat de content op een logische volgorde verzonden wordt. En dat je de volgende content pas stuurt als ze de voorgaande mail hebben gelezen en de bijlage hebben gedownload. Via marketing automation maak je dit inzichtelijk. Dit kan bij de ene lead een dag duren, bij een andere soms maanden. Belangrijkste is dat je er bent op het moment dat je potentiële klant behoefte aan je heeft. Aan het einde van het proces, als je prospect alle stappen van je nurturing proces heeft doorlopen, kun je je eraan wagen deze te bellen. Dan kom je er vrij snel achter of je een kans maakt. Is deze interesse er niet? Dan begint het proces opnieuw, maar wel vanuit het initiatief van de potentiële klant. Tja, het is een kwestie van heel veel geduld.

Wil je aan de slag met inbound marketing? Wij helpen je graag. Bekijk onze Q&A Inbound Marketing.