IT-marketing moet de kloof met sales overbruggen

Ondanks het vitale belang van de samenwerking tussen marketing en sales, worstelen veel IT-bedrijven om hun marketing- en salesteams goed samen te laten werken. In dit blog schetsen we hoe je deze uitdaging kunt overwinnen en iedereen kunt laten samenwerken aan een gemeenschappelijk doel.

We weten allemaal dat sales meer afhangt van marketing dan van welke andere afdeling dan ook – nu (met name door de invoer van GDPR) meer dan ooit. Dus, waarom bekijken de teams elkaar dan bij zoveel IT-bedrijven met argwaan en achterdocht?

Het is voor ons meer regel dan uitzondering dat we zien dat IT-marketeers dag in dag uit werken aan het opstellen van eindeloze spreadsheets met honderden leads voor het salesteam, om vervolgens te klagen dat de leads niet worden opgevolgd.

Aan de andere kant lijkt het erop dat het salesteam vaak niet begrijpt wat het marketingteam nu eigenlijk doet. Ze negeren de door marketing gerealiseerde inzichten en blijven in plaats daarvan dingen ‘op hun manier’ te doen. Maar ze geven vervolgens het marketingteam wel de schuld als ze hun targets niet halen.

Waar zijn de salesmaterialen waar ze om vroegen? Waarom zijn de productsheets nog niet bijgewerkt? En is het te veel gevraagd om nieuwe casestudies op de website te plaatsen?

Te vaak lijkt het alsof de twee teams in tegengestelde richting werken. Ze hebben tegenstrijdige doelen. Ze werken niet samen. En ze bestaan ​​in volledig gescheiden silo’s.

Tijd om deze problemen aan te pakken en voor eens en altijd de kloof tussen marketing en sales te overbruggen en tegelijkertijd het volledige potentieel van jouw IT-content marketingstrategie te benutten.

Verbind de IT-content met de salesstrategie

Hoe beter je jouw IT-content- en salesstrategie op elkaar af kunt stemmen, hoe sneller jouw bedrijf kan groeien. Het is van vitaal belang om ervoor te zorgen dat de twee afdelingen goed zijn geïntegreerd als je wilt slagen in de wereld van B2B-oplossingen.

Klanten kopen tegenwoordig met meer zorg dan ooit tevoren, ze geven de voorkeur aan hun eigen onderzoek voordat ze contact opnemen met een salesmedewerker. Als gevolg hiervan werken traditionele salestechnieken niet meer zoals vroeger.

Omdat ze tot ver in het verkoopproces moeten wachten om contact op te nemen met prospects, is sales dus meer dan ooit afhankelijk van marketing.

Het is aan ons als marketeers om leads op te warmen, het vertrouwen van potentiële klanten te winnen en ervoor te zorgen dat ons merk zichtbaar is totdat sales in beeld komt. Bovendien vertrouwt de salesafdeling op marketing om kwalificerende leads goed te beheren en om ervoor te zorgen dat de mensen die ze benaderen, klaar zijn om van hen te horen.

Maar om dit te laten werken, moeten beide teams goed zijn uitgelijnd. Het begeleiden van prospects door de salesfunnel is een lastig proces dat tact vraagt. Daarom is het zo belangrijk om de kloof te overbruggen die marketing en sales op dit moment scheidt – en beide teams samen te laten werken aan een gemeenschappelijk doel: het binnenhalen van de klant.

Bewijs de waarde van content in IT-marketing

Als IT-marketeers weten we dat we om te concurreren in B2B, je klanten moet vragen anders te denken over de manier waarop zij zakendoen. Je moet ervoor zorgen dat ze de unieke uitdagingen zien die alleen jij kunt helpen oplossen.

Dit inzicht verklaart de explosie in B2B-content die we de afgelopen jaren hebben gezien en de resultaten spreken voor zich. Volgens een recent onderzoek van de marketingplatformen Kapost en Eloqua is de ROI van contentmarketing driemaal hoger dan die van betaald adverteren in zoekmachines (SEA).

Je kunt echter niet zomaar een campagne voor IT-contentmarketing lanceren en verwachten dat deze zonder ondersteuning van de gehele organisatie werkt. Om dergelijke initiatieven te laten slagen, moet je jouw salesteam helpen begrijpen wat je probeert te doen en vooral waarom je dat doet.

Bewijzen dat je op kleine schaal resultaten kunt leveren, helpt om meer buy-in te krijgen voor grotere marketinginitiatieven. Je moet een aantal quick wins hebben en laten zien dat je waarde kunt toevoegen. Bewapen jezelf met gegevens over met welke content prospects zich bezighouden, voer mini-campagnes uit om snelle resultaten te genereren en creëer relevante IT-content die ze kunnen gebruiken in hun salesgesprekken.

Gebruik de klantkennis van je salesteam

Tegelijkertijd moet je niet zomaar IT-content gaan ontwikkelen. Het salesteam staat voorop bij het maken van content want zij praten elke dag met klanten. Gebruik hun ervaringen om de inzichten te krijgen die je nodig hebt om relevante en actuele content te maken, die klanten waardevolle inzichten geeft.

Dit zal je salesteam helpen om de inzichten uit jouw marketingcampagnes in te zetten en daarmee hun salesgesprekken om te kunnen zetten in waardevolle adviesgesprekken. Het lijken open deuren, maar bedrijven worstelen omdat hun salesteams simpelweg niet in hun marketingstrategie geloven of deze niet begrijpen.

Daarom is het zo belangrijk om sales te betrekken bij elke belangrijke beslissing die het marketingteam neemt. Dit kan langer duren dan wanneer je ze niet betrekt, maar de voordelen van het werken op deze manier zijn enorm. Met een betrokken salesteam achter je, zullen de resultaten van je marketingcampagnes aanzienlijk beter zijn en bijdragen aan de winst van jouw bedrijf. 

Betrek sales in iedere fase

Zoals met elke ongelukkige relatie, is slechte communicatie vaak de oorzaak van disfunctie tussen marketing- en salesteams.

Wanneer de twee afdelingen hun doelen afzonderlijk vastleggen, zullen ze onvermijdelijk eindigen met verschillende en concurrerende prioriteiten. Om ervoor te zorgen dat dit niet gebeurt, moeten beide teams vanaf het begin samenwerken om hun strategieën op elkaar af te stemmen.

Als jouw salesteam de leads niet opvolgt die je hen geeft, is dat zeer waarschijnlijk omdat ze vinden dat die leads niet goed gekwalificeerd zijn. Mogelijk haal jij je maandelijkse target voor leadgeneratie, maar is dit allemaal voor niets als die leads geen echte kansen vormen in de ogen van je salesteam.

In de praktijk betekent dit dat de teams elkaar moeten opzoeken om exact te definiëren wat telt als een gekwalificeerde lead. Hoeveel content moeten ze gelezen hebben? Hoeveel rapporten moeten ze downloaden? Wat doe je als ze een demo hebben aangevraagd?

Dit is essentieel voor het veiligstellen van buy-in voor je IT-marketingactiviteiten. Neem dus de tijd om tot een definitie te komen waar iedereen het over eens is.

Zodra je hebt gedefinieerd wat telt als een lead, stel je een duidelijk proces vast voor wat sales moet doen wanneer zij een gekwalificeerde lead ontvangen van marketing. Als je salesteam tevreden is met de kwaliteit van de kansen die je genereert, zullen ze met liefde alles doen om de klant binnen te slepen.

Ten slotte is het goed om een systeem te hanteren dat transparant en voor iedereen inzichtelijk is. Beide afdelingen moeten kunnen zien dat iedereen zich houdt aan hun kant van de deal. Regelmatig overleggen organiseren, zorgt ervoor dat het salesteam wordt geïnstrueerd voorafgaand aan elke campagne en dat jouw leads te volgen zijn via het CRM-systeem.

Dit alles draagt bij aan een optimale samenwerking tussen de twee teams, gelijktijdig resultaten te leveren en het vertrouwen van het salesteam te winnen.

Als marketeers is het onze taak om het salesteam in elke fase van het marketingproces te betrekken. We moeten gemeenschappelijke doelstellingen afspreken, transparant zijn in wat we doen en aantonen dat we resultaten boeken.

Wanneer we dit doen, zullen onze organisaties eindelijk beginnen met het plukken van de voordelen van een goed ontworpen contentstrategie.

Direct aan de slag met het verbeteren van de samenwerking tussen marketing en sales? Download onze handleiding: Smarketing.

Belangrijkste punten uit dit blog:

\ Betrek het salesteam zo vroeg mogelijk bij het schrijven van de IT-marketingstrategie. Maak afspraken over gemeenschappelijke doelen en neem samen beslissingen om de interne buy-in voor je campagne te realiseren.

\ Ontwerp een transparant proces dat iedereen kan volgen. Breng een proces tot stand voor het converteren van gekwalificeerde leads, houd elke lead die je genereert bij en toon de verkoopresultaten die jouw campagnes realiseren.

\ Voorzie het salesteam van IT-content met waardevolle inzichten. Zodra sales en marketing op elkaar zijn afgestemd, staat het salesteam veel meer open voor het inzetten van thought leadership en het delen van inzichten via IT-content als onderdeel van het verkoopproces.