IT-marketing is niet alleen de verantwoordelijkheid van de marketingafdeling

En sales is net zomin een verantwoordelijkheid van alleen de salesafdeling

Net als onze klanten moeten ook wij bij DNA\LTB aan IT-marketing en sales doen om nieuwe klanten te werven. Ik ben binnen ons bedrijf één van de mensen die ‘belast’ is met het doen van salesactiviteiten. Onze klanten, zorgvuldig in kaart gebracht via buyer personas (want: practice what you preach), hebben zowel marketing- als salesfuncties binnen IT-bedrijven. Onze campagnes zijn dan ook gericht op deze functies. Tijdens de gesprekken die wij hebben met leads in salesfuncties krijgen wij regelmatig de reactie: “Ik heb niets te maken met marketing, ik ga alleen over sales. Mijn behoefte is om meer leads te genereren en om de leads op zo’n gemakkelijk mogelijke manier (lees: door middel van zo weinig mogelijk tijd en inspanning) te benaderen.”

Op een lijn brengen van marketing en sales

En daar zit precies het probleem. Marketing is niet iets van alleen de marketingafdeling. Net zomin als dat sales alleen iets is van de salesafdeling. Begrip van beide processen en doelen, het op elkaar afstemmen van alle activiteiten en kanalen, maar vooral het op één lijn brengen van de beide teams is van cruciaal belang als het gaat om succesvolle marketing- en salesteams. Voor ons wordt het gesprek met de salespersoon vanaf dit moment super interessant.

Wie is verantwoordelijk voor leads?

Want: “Hoezo is IT-marketing alleen iets van de marketingafdeling? Hoe komt hij* op dit moment aan leads? Hoe treedt hij in contact met leads? Wanneer hij in gesprek komt met leads, wat weten ze dan al van zijn bedrijf? Wat stuurt hij ze na afloop van het gesprek toe? En nog een belangrijk punt: hoe legt hij de registratie van zijn contacten vast, hoe blijft hij top of mind als ze niet meteen reageren en hoe doet hij de follow up?”. Dan komt er vaak geen helder antwoord. Leads zouden vanuit marketing moeten komen, maar die leads zijn vaak van slechte kwaliteit. Opvolging en top of mind blijven is wel een uitdaging, ja. En helemaal in het huidige tijdperk is onder de aandacht komen de grootste bottleneck. Veelal komen er geen reacties op e-mails en bellen levert vaak nog minder op.

IT-marketing als onderdeel van sales

Om alle bovengenoemde reden, en om nog veel meer redenen, is het juist zaak dat marketing ook onderdeel van sales is. Dat de teams samen een salesaanpak samenstellen, waarbij IT-marketing niet alleen de afdeling is die leads doorschuift, maar ook nadenkt over het proces erna.

Wij werken, als het gaat om de fase van lead naar deal, met de volgende stappen om het werk van sales eenvoudiger en leuker te maken en de betrokkenheid van marketing te verhogen:

Stap 1: Connect – In deze fase doen we diepgravend onderzoek naar de lead. Wie is hij, waar schrijft hij over op LinkedIn, welke berichten liked en deelt hij, waar zou zijn behoefte kunnen liggen als het gaat om de dienstverlening? Dit brengen we allemaal in kaart en registeren we in het CRM. Vervolgens maken we een gepersonaliseerd script en benaderen we hem via een connect video. Deze video staat op een landing page, waar hij meer kan lezen over ons en onze dienstverlening. Daar heeft de lead de mogelijkheid om direct een afspraak in te plannen in onze agenda. Deze afspraak is een zogenaamde connect meeting, waarbij we in 15 minuten achterhalen of er een fit is.

Stap 2: Discover – In deze fase gaan we met de, inmiddels sales qualified, lead dieper in op zijn wereld. Waar is hij verantwoordelijk voor, wat doet hij op dit moment, wat werkt wel/ niet en waar zouden we hem kunnen helpen? Tijdens dit gesprek bepalen we de BANT (budget, authority, need en timeline). Na afloop van de call sturen we opnieuw een video, met een samenvatting van het gesprek en een uitleg van het mogelijke vervolg van dit gesprek. In ons geval voegen we een korte vragenlijst toe, zodat we nog meer te weten komen over de lead en een strategie op maat voor hem kunnen ontwikkelen. Vervolgens kan hij een solution meeting inplannen (stap 3).

Stap 3: Solve – In het laatste deel van dit proces gaan we de lead onze oplossing voor zijn probleem of kans presenteren. Op basis van de input uit de discovery meeting en de vragenlijst die hij heeft ingevuld kunnen wij een compleet beeld geven van de aanpak en bijbehorende kosten.

Wederom sturen wij hem na afloop een video met een samenvatting en de mogelijkheid om het plan en de bijbehorende offerte te downloaden. In ons CRM is inmiddels een opportunity aangemaakt en is onze pijplijn automatisch geüpdatet.

Een mooi rond proces voor lead tot deal.

Marketing en sales automation

Dit gehele proces verloopt grotendeels geautomatiseerd, alle systemen worden gevuld en de sales kan zijn tijd besteden aan waar hij goed in is: het gesprek met de klant. Marketing op haar beurt zorgt ervoor dat alles eromheen strak geregeld is en past binnen de corporate branding. Denk aan het bouwen van de landing pages, het ontwikkelen van de presentaties, de e-mails ter opvolging etc. Een perfecte samenwerking tussen sales en marketing dus, in het belangrijkste onderdeel bij het groeien van het bedrijf: het sluiten van de deal.

Wil jij ook aan de slag met deze manier van sales en marketing? Als gespecialiseerd IT-marketingbureau helpen we je graag. Neem contact met ons op.

Dit proces, wat bij grote ondernemingen door inside sales, LDR of BDR wordt gedaan, kun je zelf doen maar ook volledig aan ons uitbesteden. Wanneer de lead een fit is voor jullie onderneming, plannen wij de afspraak direct in jouw agenda in.