Focus op educatie in plaats van op sales

Na een paar weken in de anderhalve meter-samenleving lijkt het stof enigszins neergedaald. Mensen en bedrijven zijn gewend aan de nieuwe realiteit en binnen de grenzen pakken we de draad weer langzaam op.

Als het gaat om marketing en sales zijn er interessante dingen gebeurd de afgelopen maanden. Hubspot deed onderzoek naar de activiteiten van marketing en sales in het eerste kwartaal en belangrijker nog: het effect ervan.

De belangrijkste bevindingen zetten we in dit blog op een rijtje:

LEES OOK:

6 weken marketingplan

Zowel marketing als sales hebben meer contact gezocht met (potentiële) klanten:

Marketing- en salesteams hebben beide meer contact gezocht met klanten en prospects, maar met wisselend succes. Ze stuurden beiden een aanzienlijk groter aantal e-mails. Echter, alleen de betrokkenheid bij marketing-e-mails nam toe, wat suggereert dat er wel degelijk mogelijkheden zijn om het bereik te verbeteren en op het juiste moment contact te leggen met de juiste kopers. Maar dat het ‘koopmoment’ er op dit moment wellicht niet of nauwelijks is.

De ‘outreach’ van sales is toegenomen, echter de respons is flink afgenomen

De salesteams waren in maart aanzienlijk actiever, maar kopers waren minder betrokken bij wat ze te vertellen hadden. Het lagere responspercentage op ‘outreach’ werd uiteindelijk weerspiegeld in een lager dealvolume.

  • Op weekbasis stuurden bedrijven in de week van 16 maart 23% meer sales e-mails vergeleken met eerdere wekelijkse gemiddelden in Q1.
  • De respons op die e-mails begon in de eerste week van maart te dalen, met een totale daling van 27% in maart in vergelijking met februari.

De marketing outreach, open rates en database groei zijn toegenomen sinds de start van de crisis.

De open rates voor e-mail zijn in maart gestegen, ondanks een aanzienlijke stijging van het aantal verzonden e-mails. Bedrijfscommunicatie over COVID-19-gerelateerde informatie, heeft waarschijnlijk bijgedragen aan een deel van de groei van het e-mailvolume, en we verwachten dat deze maatstaf in de loop van de tijd zal veranderen.

  • Het gemiddelde e-mailvolume voor marketing steeg in de week van 16 maart met 29%, terwijl de open rates in dezelfde week met 53% stegen.
  • Over de hele maand steeg het open-percentage in totaal met 21%.

Wat houdt dit in voor bedrijven?

Hoewel het wat premature cijfers zijn, zien we al mooie kansen voor bedrijven.

Focus op educatie, niet op promotie.

De toename van websiteverkeer, door kopers geïnitieerde gesprekken en open rates voor marketing e-mails suggereren dat klanten nog steeds op zoek zijn naar contact met bedrijven.

Je klanten zijn op dit moment misschien meer geïnteresseerd in educatie en informatie. Onze eigen website ziet een enorme stijging in het bezoeken van educatieve bronnen zoals onze blogs, whitepapers en webinar.

In plaats van de promotie van jouw producten en diensten tijdens een crisis op te starten – kun je je dus beter richten op het verspreiden van content die je klanten ‘slimmer’ maken, zonder daarvoor iets terug te vragen. De beloning, in de vorm van new business, volgt later gegarandeerd. 

Neem chat op in je contact strategie.

Uit de gegevens van Hubspot blijkt dat het chatvolume de afgelopen twee maanden is toegenomen, en we denken dat dit waarschijnlijk zal blijven groeien. Conversational marketing biedt een realtime manier om vragen van klanten te beantwoorden en het leadrouteringsproces te automatiseren, zodat jouw bedrijf potentiële en bestaande klanten kan bedienen, zelfs wanneer ze niet op kantoor zijn.

Investeren in chatbots om sneller antwoorden van klanten te krijgen, leadkwalificatie te automatiseren of vergaderingen te boeken, kan jouw bedrijf helpen om te voldoen aan de toenemende vraag van klanten.

Bekijk deze informatie als je aan de slag wilt gaan met chat

Gratis Software om te starten met chat

Fris je sales pipeline op.

Afhankelijk van het salesproces van jouw bedrijf, heeft de huidige dip in het aantal nieuwe saleskansen mogelijk pas over enkele maanden invloed op de winst- en verliesrekening van je bedrijf. Veel bedrijven zullen moeten heroverwegen hoe prospectie eruit ziet om hun lange-termijn pipeline te versterken.

Pas je salesprognoses regelmatig aan zodat deze mogelijk verlengde verkoopcycli of een lagere dealgrootte weerspiegelen, zodat de prognoses nauwkeurig blijven. Met slechts een klein beetje aanpassing van het proces (of verbeteringen aan bestaande processen) kun je een duidelijk beeld krijgen van jouw bedrijf in de loop van de tijd.

Moedig jouw team aan om een ​​behulpzame en adviserende salesbenadering te benadrukken. Je hebt geen controle over bepaalde factoren, zoals het budget van jouw klanten en de bereidheid om op dit moment salesgesprekken te voeren.

Bekijk je doelgroep opnieuw en verleg de focus.

In plaats van je gehele database ongevraagd te benaderen, gebruik je de kennis van de industrieën van bepaalde klantgroepen om prioriteit te geven aan het bereiken van:

  • Industrieën die minimaal zijn getroffen of die snel transformeren om de nieuwe uitdagingen aan te gaan
  • Industrieën waar jouw oplossingen op dit moment bijzonder relevant of nuttig zijn

Kortom: er zijn kansen genoeg, je moet ze alleen vinden en aangrijpen!